文 | 表外内外 ，作家 | 杨晓庆、谭鸠云、张玲，裁剪 | 曹宾玲

拼多多上市后，景林钞票先后派出 15 路调研团队，沿着三条铁路主线前往世界 15 座城市，对其挥霍者和商家进行捕快。

捕快收尾未几赘述，总之，知名千亿私募基金澈底成为拼多多拥趸，屡屡买入。至 2020Q4，抓仓比重靠拢 30% ——这是一场豪赌，要么一战封神，要么万劫不复。

关联词，这家曾与拼多多有"过命交情"的机构，如今也正以通常的狠绝"毁灭"拼多多。

最近四个季度，景林取悦减抓拼多多，抓仓股数暴减四成，比拟五年前更是腰斩，从重仓股第一快速掉出前三。

用脚投票，恰是拼多多"外传阻碍"的写真：抓有五年，基本没什么收益，以致还略有亏本。

说莫得缺憾，是不可能的。

这么一家团队试验力强、计谋专注、ROI 导向明确的公司，在社区团购大战里是独一的幸存者，出海的 Temu 也杀疯人人，看起来并不比任何一个"翻倍股"失容。

但其估值，近期经久地板价 10 倍犹豫，以拼多多面前的现款储备，再加把劲都不错"买下我方"了。

是错杀，照旧错付？这是中概股里最具争议的话题之一。不外咱们更思赓续另一个问题——回看 2020 年、2023 年的关节节点，会发现不啻拼多多变了，东说念主心也变了。

一、走向老到期，又打迎风局

鲜为东说念主知的是，拼多多在国际低调发了一份 2024 年报：Temu 在欧洲收入 17 亿好意思元，同比激增 124%，毛利高达 6.3 亿好意思元，毛利率 37%。

并不低调的数据，让多头们飞快兴盛起来。按此推演，随着 Temu 领域越来越大，毛利率将进一步缓助，人人盈利计日奏功。

但本年 4 月，Temu 住手在好意思区使用 Google Shopping 告白后，其 App Store 名次、月活用户数断崖式下滑，当然流量转变率更是骤降近 90%。

这一事件，线路了 Temu 手脚"第二增长弧线"的脆弱性。

Temu 自出身来源，靠近的即是一派红海混战，亚马逊、速卖通们不可能坐视其强盛。拿亚马逊廉价商城 Haul 来说，" 1 好意思元热卖专区"" 3 好意思元以下商品无权退货"等策略针对性拉满；且村生泊长的 Haul，物流也更有性价比。

这种贴身肉搏，不仅迫使 Temu 高度依赖告白和补贴，也让其"极致廉价"叙事遭到精确对冲，成漫空间被大大压缩。因此尽管 Temu 订单量增长惊东说念主，在阛阓眼中仍无语"经久利润引擎"的重担。

反不雅 2020 年股价巅峰时期，通常被视为"第二增长弧线"的多多买菜，靠近的则是另一番光景。

彼时社区团购赛说念尚处混战初期，竞争虽强烈，但各家基本站在同通盘跑线上。且生鲜团购被视为"下一个千亿级赛说念"，还自带刚需、高频属性，能给主站反哺流量。

那时的拼多多，也急需一场"造水绽开"——疫情催化线上挥霍，各大平台放纵抢东说念主，拼多多靠" 9 块 9 ""砍一刀"和"看视频收货"等玩法，2021 年活跃买派别量同比增长了 10%。

关联词时移世变，如今拼多多已告别狠恶孕育期，用户增量与使用时长都接近敷裕，阛阓预期的红利被终了结束。

当"第二增长弧线"走入劳作、狭小的生活空间，基本盘又步入老到期，也曾的"老本骄子"，不可幸免地坐上了冷板凳。

虽然，拼多多的失意，也与其基本盘打起了迎风局联系——皆备廉价，不再是挥霍阛阓的主旋律了。

往日几年的廉价内卷，虽卷出了销量，却也制造了多量劣质的用户体验，如同回到了早年间的电商购物。思买点品性好的，又迎头撞上挥霍升级"三座大山"：买不起、看不懂、没得选。

拿价钱来说，当一台高端雪柜的价钱是等闲款两三倍时，即使它更节能、更智能，掐着预算的挥霍者照旧选拔"够用就行"。同理，头昏脑眩的功能宣传、匮乏的中间价位优质居品等，也让东说念主望而生畏。

而国补正如一条导火索，焚烧了被压抑的需求。

以本年 618 为例，一些以往"高攀不起"的高端家电、家居，成交额增长达 50、80 倍①；3000 个参加国补的品牌，在单一电商平台的成交额同比翻倍。

毕竟国补和大促双重加抓下，商品深广降价 10%～20%，且精确指向了绿色、智能，挥霍者不再选拔贫瘠。同期，企业为了吃国补红利，也主动更动产线，加码高质平价居品供给，进一步刺激了挥霍。

一场从"性价比"到"质价比"的挥霍风向退换，由此发生。

数据自满，限制本年 8 月，国补以数千亿元的财政参加，撬动了数万亿的挥霍销售额②，主要品类零卖总数增长超 20%。

而绑定性价比赛说念的拼多多，本就没赶上国补的快车，风口调转后，叙事预期从2023 年的"赢家通吃"退换为 2025 年的"只可掩盖部分需求"，思象力大打扣头。

洪流猛兽，皆备廉价、仅退款等追求"极致 ROI "的指标策略，也从 2023 年运转闪现反作用，监管收紧了金箍；同期，贸易战的开打，又将 Temu 推入了省略情之中。

重重迎风狂吹，让拼多多堕入失速。

尽管其在积极鲁莽、改善，基本盘稳中向好，但阛阓仍不乐意买单；与之违抗，电贸易务通常增长放缓的阿里，却成了香饽饽。

只因当下，好意思联储开启降息，投资东说念主信心增强，欢叫作念时候的一又友，AI 超预期的阿里更对阛阓胃口——说白了，如今阛阓更偏好成长叙事。

正如 2020 年那轮降息周期里，拼多多凭借革命高的用户领域，冲上市值最岑岭。如今照旧"老到"的它，又是一家绝顶专注主业、不参与期间贝塔的企业，当然会进入价值冬眠期。

虽然，这些压制身分会随着时来运转而撤销，但具体 timing 没东说念主知说念，尤其这一时期，拼多多还在履历劳作的生态诊疗。

二、生态诞生期，寻找合理"利润领域"

面前拼多多仿佛"不知市值为何物"，每次开事迹会都跟投资东说念主玩心跳，处置层把"高增长不可抓续"挂在嘴边，无所畏惮接下来的"股价暴打"。

最新一季，分析师不休念，追问利润率企稳后"改日趋势何如"，得到的答复仍是"不以为面前利润水平可抓续"。

但这不是"倔"，而是平台性情使然——拼多多是商家生态平台，与 Meta 等告白生态平台比拟，具有潜在的利润领域。

先说告白生态平台，尽管用户领域和告白加载率有隐形天花板，但仍可通逾期间作念大收入。

以 Meta 为例，其 AI 告白系统能字据用户的兴趣和行动，自动分拨告白至不同版位，减少用户的抗击。2024Q4，其在告白展示次数同比增长 10% 的情况下，日活跃用户仍增长 6%。

告白成果随之优化，其 A+SC 告白能将平均单次获客成本裁减 17%，而讲述缓助了 32% ③。这缓解了告白主"一半告倏地被浪费"的窘境，招引了预算歪斜，2024Q4 其平均每千次展示价钱缓助了 2%。

比拟之下，商家生态平台，增长叙事则"千里重"很多。

以好意思团为例，外卖业务依赖营销费与佣金，但餐饮行业本就利润浅陋，平台任何场地的收费尝试，都可能刺痛商家明锐的神经。

即便缓助了转变率，收入也难以涨到天上去——平台的事迹，依赖"用户 - 商家"双边集聚效应的强度和健康度。而商家出餐、骑手配送才气有物理上限，用户需求也不会无尽增长。

也即是说，扎根实体经济的商家生态平台，供给弹性与需求弹性双双受限，不行无尽加杠杆。

而告白生态平台则不同，表面上可"上不封顶"：只消保说明质招引力、算法精确度，就不错通过提价、加量不休膨大，以致把电视、户外告白的蛋糕都切走。

因此 Meta 们的利润增长险些莫得"潜在领域"，而拼多多、好意思团们则"戴着枷锁舞蹈"，须在生态均衡气象下劫掠利润，一朝跳跃合理范围，便会引发反噬。

不错看到，好意思团的外卖业务，一齐从流量中心，变为利润"奶牛"，再变成利润增长引擎，外卖 UE 利润节节攀升。

拼多多也如斯，2020-2022 年向商家的提取越来越重，货币化率较着高涨。据国信证券数据，其 2023 年 take rate 已靠拢 6％，而阿里历史上最高也未跳跃 5％。

高抽成撑起了平台的光鲜事迹，却也在生态里埋下隐患。

竞争首先到来——商家包袱加剧，等于给敌手递刀。京东恰是举着为商家减负、为骑手撑腰、为用户维权的"正义之师"旗子，发起了外卖大战。

信任也会随之坍塌。拼多多就一度从产业链"协作伙伴"沦为"防护对象"，每每新政策推出，都被质疑是新的收割套路；其 1P 业务，更是被商家弱点清爽为用商派别据发展我方，"既作念裁判，又作念绽开员"。

更关节的是，在这类平台上，中小商家才是主角。他们在饱暖线上挣扎，平台压榨血汗，只会逼他们不服。拼多多被坏心"炸店事故"，恰是走到了这最危急的一步。

但作念不到高毛利，并不代表商家生态平台失去了思象空间。

3 元一杯的好吃可乐，二十年险些不加价，却能总揽货架，以致成为老本阛阓"性感标的"。

这背后，靠的不是溢价才气，而是雄壮的坐褥领域和高度自动化坐褥线，将单瓶成本压缩到极致。由此得回的价钱上风，让敌手难以达到同等领域而无法盈利，最终被抨击在外。

基于此，好吃可乐即使毛利不高，仍能保抓渠说念生态健康，活得很柔润。

回看好意思团和拼多多，前者淌若守住"每单外卖盈利 1 元、利润率约 3% "的底线，后者也将 take rate 适度在 3% 高下，如今的生态压力或可悠闲。

好在两家平台都已运转回调，尤其拼多多，主站货币化率从高点 6% 降至 4.1%，安谧集中生态均衡区间。

这也意味着，其将从短期利润终了型公司，改造为老到的"商家生态平台"——通过极致运营遵循、领域化交游与低成本践约，实现合理单元经济模子（UE）的良性运转。

这既能保住"多实惠"的用户心智，也能留下"随着用户走"的商家，酿成正向轮回。且如斯眇小回身，亦然阿里、京东难以效仿的（需重构组织、改变运营逻辑以及再行训诫用户等）。

当拼多多实在筑起基于系统遵循的护城河，其估值也将得到诞生。

小结

五年倏忽而过，拼多多在变，挥霍环境在变，只有价值审好意思依旧，这即是估值"错付"的根源。

但这并不料味着价值的隐没，而是请示咱们要用更长的时候维度去清爽它——生态诞生后，拼多多八成有契机在合理利润领域内，以极致遵循和稳宽解智，再行构建壁垒。

其实在的故事，才刚刚进入"慢火熬制"阶段。仅仅这一熬，太折磨东说念主了。

参考府上

①   国补拉动家电大幅增长，上千品牌成交翻倍，挥霍活力加快开释，中国贸易报

②   财政政策全场地引分解霍活力，经济日报

③   第二波"拿获" AI 红利的东说念主银he娱乐网，白鲸出海